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隐藏在身边de“客户”,哪些客户你还没发现

2019-04-06

谁是我们的客户?谁是我们的核心客户?他们都“藏”在哪里?如何才能快速地找到适合你的客户?为什么新销售找不到你的种子客户,老销售却总是很难开发出新客户。殊不知,有时,你想要找的客户就藏在你身边的某张破旧的老客户名单里、抑或是你不经意看到的一张报纸里?一直以来,销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”,你在意过吗?

藏在“试用客户”里

某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,去了之后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。

第一:抢先占领市场。在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。诊所的做法也是,先免费发给需要的人用,抢先占领市场后,再开发客户。

第二:产品定位明确。报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。诊所的经营者,也是把治疗范围专精与鼻炎这一患者人群多的病种,这样就能成为特色市场。

第三:信赖客户,成就潜在客户。即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。诊所的免费试用,也是一种信赖客户的表现,他能更好地发掘潜在客户,所带来的利润远比免费产品的成本要多得多。

藏在“名片”里

有这样一则流传颇广的笑话,在手机寸步不离身的今天,有个人无论如何都找不到自己的手机,他慌了神,连忙拨通手机中朋友的电话号码,大声说:“天哪,我才买两个月的新手机不见啦!”
很多人捧腹大笑,因为这样看似荒诞的事情竟然也都在自己的身上发生过。常言道,远远在天边,近在眼前。又曰,众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。 

用更适合当下的白话来说,就是费尽心机高瞻远瞩无所不用其极,却忽略了身边最重要和最微小的细节,用在商海战场中,同样恰如其分。

所有的企业和营销者都在绞尽脑汁地思索如何打造品牌和产品,其最终目的无非是为自己赢得更多的客户。但有时候,客户来的也许比你想象的更容易,当你重新把一件复杂的事情简单化,换个角度,新的契机也许就此出现。在《别找了,客户藏在名片里》一书中,作者中围绕“小小”的名片,带读者去探索名片背后隐藏的巨大价值。这是第一本从名片下手挖掘客户的书,你也许此前从未见过。

有时候需要你仔细的观察你身边的原有事物,往往人们忽略掉的都是尽在眼前,显而易见

藏在“报纸新闻”里

拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与新闻有关的人联系,并留一份相应新闻的复印件,接着寄出简要的短函:“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意。

可见,寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。新闻中对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。