谁是我们的客户？谁是我们的核心客户？他们都“藏”在哪里？如何才能快速地找到适合你的客户？为什么新销售找不到你的种子客户，老销售却总是很难开发出新客户。殊不知，有时，你想要找的客户就藏在你身边的某张破旧的老客户名单里、抑或是你不经意看到的一张报纸里？一直以来，销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”，你在意过吗？
藏在“试用客户”里
某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，去了之后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。
第一：抢先占领市场。在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。诊所的做法也是，先免费发给需要的人用，抢先占领市场后，再开发客户。
第二：产品定位明确。报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。诊所的经营者，也是把治疗范围专精与鼻炎这一患者人群多的病种，这样就能成为特色市场。
第三：信赖客户，成就潜在客户。即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了，还是自己的潜在客户。诊所的免费试用，也是一种信赖客户的表现，他能更好地发掘潜在客户，所带来的利润远比免费产品的成本要多得多。
藏在“名片”里
有这样一则流传颇广的笑话，在手机寸步不离身的今天，有个人无论如何都找不到自己的手机，他慌了神，连忙拨通手机中朋友的电话号码，大声说：“天哪，我才买两个月的新手机不见啦！”
很多人捧腹大笑，因为这样看似荒诞的事情竟然也都在自己的身上发生过。常言道，远远在天边，近在眼前。又曰，众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。
用更适合当下的白话来说，就是费尽心机高瞻远瞩无所不用其极，却忽略了身边最重要和最微小的细节，用在商海战场中，同样恰如其分。
所有的企业和营销者都在绞尽脑汁地思索如何打造品牌和产品，其最终目的无非是为自己赢得更多的客户。但有时候，客户来的也许比你想象的更容易，当你重新把一件复杂的事情简单化，换个角度，新的契机也许就此出现。在《别找了，客户藏在名片里》一书中，作者中围绕“小小”的名片，带读者去探索名片背后隐藏的巨大价值。这是第一本从名片下手挖掘客户的书，你也许此前从未见过。
有时候需要你仔细的观察你身边的原有事物，往往人们忽略掉的都是尽在眼前，显而易见
藏在“报纸新闻”里
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与新闻有关的人联系，并留一份相应新闻的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
可见，寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。新闻中对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。
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